【新快报】20周年高端访谈 | 对话固生堂创始人涂志亮:做人一定要志存高远

发布时间:2018-09-12 13:59:23  来源:固生堂中医

固生堂

新快报报道部分截图

涂志亮


  附子,又名乌头。主产于四川、湖北、湖南等地。属温里药,有 " 回阳救逆第一品 " 之称,被我国劳动人民利用的历史也较悠久。这是百度百科里对 " 附子 " 这味中药的解释。或许正是因为附子高效的药用价值,但又不失质朴的品格,让固生堂创始人、董事长涂志亮将其作为了自己的 " 花名 "。
 
  让患者获得好的疗效,让医生因职业感到骄傲,涂志亮说,固生堂的定位就是很质朴的,就是要为普通患者与知名医生搭建平台,在基层门诊解决看病难看病贵问题。踏踏实实地走了八年,现在的固生堂已经成为全国最大的民营连锁中医馆。用涂志亮的话说,经营中医馆就是要 " 慢 ",用疗效和口碑说话。做其他事业也一样,目标看到十年以后," 做人一定要志存高远 "。
 
涂志亮
 
  跨界中医
 
  为患者与名医搭平台,解决看病难看病贵
 
  在创立固生堂之前,涂志亮从事的是西医连锁体检领域工作。他向新快报记者透露,跨界中医也并非偶然之举:" 我太太和岳父都从事中医临床和研究,家里人生病都是通过中医治疗的。"
 
  而促使他真正踏入中医领域的,还是缘于高压工作后身体出现预警,他在服用岳父开的药方后,各项身体指标都恢复正常。由于亲身深切体会,涂志亮觉得中医大有可为,并决定投身于此。
 
  然而万事开头难。要从以企业销售为主导的、To B 模式的西医体检转向 To C 模式的中医门诊,固生堂创立初期也并非一击即中。涂志亮坦言,开始时固生堂也尝试以会员服务加实体会所承接模式运营,但转化率并不高。而后,固生堂确立要 " 以名中医门诊 " 为核心,决心通过口碑传播,建立一个患者、专家和政府都认同的中医品牌。
 
  经过四年磨炼,固生堂获得了第一笔融资。随后,也迎来了政策的春风。据涂志亮介绍,2017 年我国全面开始实施《中医药法》,明确基层办中医不受区域卫生规划限制,实行备案制。政策方面,对中医也提出 " 五化 " 建设的要求,即连锁化、集团化、规模化、品牌化和国际化。自此,中医馆在国内开始全面开花。
 
  " 我们把固生堂定位为线下为主的平台模式,通过邀请或合作的双向转诊方式,将三甲医院名医请到固生堂来门诊,以基层首诊、双向转诊的‘医改模式’,解决老百姓看病难问题 "。而在看病贵问题上,固生堂免去了医院设备检查步骤,缩减了看病花销," 基层医院报销比例比三甲医院高出 20%-30%,综合看病成本也就更低 "。
 
  好的商业模式加上资本与政策的铺路,固生堂稳步发展。8 年间,固生堂在全国开设近 50 家门店,覆盖 13 个城市。" 作为广东女婿,广东一定是发展重点。" 涂志亮半开玩笑地说,不过他也的确在这样做。固生堂目前在广州已开出 12 家门店,预计年底会达到 18 家。
 
涂志亮
 
  核心理念
 
  坚持 "12345",捆绑优质医生资源
 
  不过,尽管资本与政策都给力,但涂志亮仍然坚持他的 " 慢 " 原则。" 做医疗是要有耐心的,要做好长期经营甚至亏损的准备。" 涂志亮笃定地认为,中医需要用疗效形成口碑,需要时间来沉淀品牌。正因为此,他带领固生堂一步一个脚印发展壮大。问及其核心竞争力时,涂志亮抛出了一套固生堂 "12345" 的经营理念:一心一意发展基层中医连锁;两个中心,以专家与患者为中心;做好 " 三好学生 ",好医好药好疗效;四省,让患者省时省力省心省钱;打造五有专家,有料有爱有品有名有产。
 
  其中,也是最重要的是必须有好的医生。涂志亮很清楚,优质医生是患者进店的最大驱动力。然而,如何牢牢把握医生资源呢?他说,必须要让医生活得有尊严,为职业而自豪。" 固生堂通过三个维度的结合,优化医生链条的收益分配。" 涂志亮介绍说,其一,按劳分配,医生通过诊金分配等协定收益;其二,按知分配,固生堂与医生共同打造中药秘方产品,形成知识产权;其三,按资分配,医生可以单店入股形式与固生堂共同办医,从中获得固生堂股权。
 
  据悉,目前固生堂专家团队多达 2300 名,包括 5 名国医大师、24 名国家级名老中医等,团队拥有高级职称占比 76%。
 
  然而,固生堂的利润呢?" 羊毛出在猪身上 "。涂志亮如此概括说,患者在固生堂把病治好,有了信赖,就有进一步消费滋补品的需求,这是一个比较大的盈利点。此外,固生堂还会与名中医一起研发的优质的中医产品。涂志亮希望通过 2-3 年时间沉淀出类似于同仁堂、乌鸡白凤丸的优质秘方产品。
 
  但值得一提的是,固生堂的医生收入只和诊金挂钩,与药品提成无关,所以医生会贴心地给患者开 " 小处方 ",患者只要花很少的药钱就能看好病。口碑越好,这个医生赚的钱就越多。这有别于三甲医院医生收入与 " 大处方 "、大检查挂钩的模式。
 
  未来期许
 
  用技术手段,推动传统中医国际化
 
  也正是他对口碑与服务的执念,固生堂得到了资本的青睐,目前已获得 4 轮融资,创下 17 亿元的中医领域融资纪录。
 
  " 其实固生堂的体系是很质朴的,就是要坚持‘好医好药好疗效’的医疗本质。" 涂志亮介绍说,固生堂有一个复诊率、回头率的考核指标。" 目前固生堂的月度回头率达 50% 左右,年底回头率达 80% 以上。其中,月度回头率反映出患者对医生认同,年度回头率则反映为对品牌的认同感。
 
  在固生堂广州总部的办公室,员工抬头便可看到一个显示器,上面不断在上传与更新固生堂门店的实时数据,包括患者候诊时间、取药时间、电话回访等各项情况,可谓细致入微。
 
  " 成长在公立,发展在私立,这是全球性的医生成长趋势。" 涂志亮说," 希望中医能成为世界主流医学。" 中国讲究的是 " 望闻问切 " 的中医理念,而国外是 " 所见即所得 " 的思维模式。他认为,中医必须要通过技术手段证明,实现中医的国际化,让外国人都能理解和认同中医,相信未来五到八年应该有较大作为。
 
  而这也是固生堂目前在致力的,让传统中医与互联网结合,实现数据化和智能化。现在固生堂已经获得了互联网医院牌照,即将推出互联网医疗平台 " 枣医生 ",让患者在家里,让医生可以利用更多碎片化的时间,实现就近或远程问诊、看诊。
 
  " 在大数据和人工智能的加持下,也许能使得这门经验科学实现国际化。" 除了互联网 + 医疗,按照涂志亮的设想,未来可将望闻问切过程转化为可追踪的疗效、处方等闭环,进而通过大量诊断数据形成智慧中医神经网络。
 
  俨然,让传统中医更加智能化,固生堂已经在路上。
 
涂志亮
 
  对话
 
  创业者需 " 志存高远 "
 
  新 = 新快报,涂 = 涂志亮
 
 
  新:觉得广东的营商环境怎么样?
 
  涂:很好。品牌从何处发源很重要。比如,凉茶品牌,如果从东北诞生就显得很不合理。广东对中医文化认同感极高,固生堂的含义是 " 固本培元、生生不息 ",从广州走出去的这样一个中医品牌,首先就能得到更多老百姓的认同。
 
 
  新:在人才管理上有哪些心得?
 
  涂:" 钱不是万能的 ",热情更不是能管出来的。我们不说管理,只说服务。实际上,我们是在服务医生,希望医生通过平台实现 " 职业化 ",从而获得对固生堂模式的认同。通过疗效让用户和服务提供者获得价值和收益,经过良性循环,企业也能获得更多的商业机会和收益。
 
 
  新:对创业者有什么建议?
 
  涂:在融资方面一定要选择合适投资机构。我们找的是以保险机构为主的自有资本,他们不追求 3-5 年快速上市赚钱。创业者与投资者要 " 门当户对 "、" 三观要合 "。此外,创业初期就要想得通透和长远些,甚至考虑到 8-10 年后。所谓立大志才能中成,立中志才能小成,立小志可能一事无成。