《南方都市报》中医连锁,先入银行再进医保2013-12-09

发布时间:2014-04-14 17:24:37  来源:固生堂中医

  固生堂从银行“倒流量”,通过收购医保定点拓展规模

  商业模式:通过自开店或收购医保定点机构发展连锁经营,挂号费80%归医生,医馆的盈利主要来自于药费。

  融资情况:准备引入美元基金。

  中医馆早已遍地开花,但一直处于散落的状态,至今还没有一个全国性的品牌出现。看准时机的涂志亮在2010年创办连锁中医馆固生堂,决心深挖中医市场。他告诉南都记者,经营医馆靠疗效口碑,固生堂在“医”和“药”上下功夫,同时通过收购医保定点机构,拓展连锁规模。

  从银行找客户

  在涂志亮看来,中医有抗生素少、疗效显著等特点,民众对中医的需求一直在增加,市场潜力巨大。据他介绍,统计数据显示,2005年中医就诊人次占门诊总人次的比重是19%,到2011年升至约24%,同时中医的复诊率超过70%,远高于西医。

  传统的经营方式一般是先开店,再通过营销手段寻找客户,而涂志亮的策略是,凭借以往的从业经验,先着力积累原始客源。

  原来,涂志亮在创办固生堂之前在爱康国宾工作,熟悉医疗销售,对于银行有关健康医疗增值服务的需求和规则尤其了解。他认为,固生堂完全可以与银行对接,将中医养生保健服务打包卖给银行,再由银行免费提供给它们的VIP客户。

  “银行送来的服务,客户的信任度会增强,这相当于为我们做了品牌背书。”涂志亮坦言,创业早期有超过一半的客源来自于这些银行客户,为固生堂带来一定的现金流空间。目前,固生堂几乎与所有银行合作,推出各种中医健康借记卡和信用卡,仅广州就有约50万V IP客户,当中5%会到门店消费,大客户采购和其他散客构成主要收入来源。

  不过,南都记者留意到,有的门店在对外宣传时并没有直接打出固生堂的品牌。在固生堂广州分馆,挂的牌子是“广州中医药大学国医馆”,固生堂品牌的标志并不显眼。对此,涂志亮笑言这确实是不自信的表现,但也是考虑到客户对于新品牌的认知需要一定时间,与广州中医药大学合作可以在前期帮一把,现阶段来说,更重要的是通过好的疗效把客源留住。

  拿什么笼络名医

  大多数看中医的患者都是奔着名医,因此,对于医馆来说,名医无疑是最好的招牌。南都记者了解到,固生堂的医生基本上来自三甲公立医院临近退休或已经退休的名老中医,也有世代相传的名医后代,有着丰富的临床经验及良好的口碑,仅广州的分馆就有三十多名医生坐阵。

  但名医资源多人争抢,固生堂凭什么留住他们?涂志亮告诉南都记者,固生堂与医生采用平台分成机制,80%的挂号费都给医生;固生堂最高挂号费是300元,高于三甲公立医院,医生的收入能达到医院的五六倍。至于药费则没有提成,这使得医生可以专注于疗效和口碑,而不再需要因为以药养医影响临症处方。

  除了收入上的保障,涂志亮还抓住名医在精神上的需求。事实上,很多老中医的子女并没有从医,因此,他们在退休以后更多地是关注自己一生的医学精粹如何传承。在这点上,固生堂与广州中医药大学对接,从中选出热爱中医的本科学生拜名医为师,这种师徒模式增加医生们的归属感。

  有了名医,还得有好药。涂志亮说,由于在挂号费环节固生堂只占小头,所以主要的盈利在于药费。在药材的供应上,固生堂采用集中采购和检验的方式,除了一小部分名贵且量大的药直接从种植基地购入外,其余更多地是从药厂进货。这样一来,会不会抬高固生堂的药价?涂志亮表示,相比同仁堂这样的知名药店,还是会便宜一些。

  引入美元基金

  固生堂目前在北京、上海、广州、深圳总共有5家店,除了北京总部没有医保资质,其余基本上都是把原有的医保定点机构直接收购过来。涂志亮坦言,社区医保定点的报销比例比三甲医院高出30%,对于吸引患者非常有利。

  在连锁经营上,目前固生堂每家店都是独立核算,但所有的临症处方会录入到数据库里,所形成的大数据可以作为日后临症的佐证和参考。不过,毕竟中医是不标准化的学科,千人千方,如何对数据进一步优化?对此,涂志亮表示,除了整理自有的数据外,会考虑买一些大师的处方,充实数据库。

  明年,固生堂打算再开十来家分店,其中广州占三家,收购医保定点机构依然是首选。至于资金来源,涂志亮透露,目前已经与一家熟悉医疗领域、愿意长线投资的美元基金基本达成合作,预计明年春节前后就会正式宣布融资,金额达数千万美元。